Revenue Management, das Erfolgsrezept

Wie wir alle wissen, ist die Konsequenz eines guten Hotelmanagements aus ökonomischer Sicht die Generierung des größtmöglichen Profits. Aber mehr zu verkaufen heißt nicht immer auch gleich mehr verdienen oder profitabler sein.

Insbesondere in Einrichtungen der Hotellerie impliziert ein Verkaufsanstieg nicht unbedingt eine Profitoptimierung.  Aus diesem Grund ist es notwendig, jede nur verfügbare Information in Bezug auf die Performance der Einrichtung zusammenzutragen, um diese anschließend analysieren und infolgedessen vorteilhaftere Entscheidungen treffen zu können. Dies sollte im Idealfall vor dem Treffen einer strategischen Entscheidung geschehen, gerade wenn man als Hotelier in der Champions League mitspielen möchte.

Diese Metapher aus der Welt des Fußballs aufgreifend, muss klar sein, dass einem Hotel dasselbe passieren kann wie einer Fußballmannschaft: Große Teams müssen die gesamte Saison hindurch stringente Optimierungsprozesse verfolgen, um ihre Ressourcen korrekt einzusetzen und sich so siegessicher wissen zu können.

Einen haushohen Sieg zu erzielen oder das Stadion im August komplett zu füllen ist vollkommen sinnlos, wenn das Team bereits vor Beginn des nächsten Spiels ausgelaugt ist oder wenn externe Faktoren, wie beispielsweise das Klima, die Anzahl der zuvor gespielten Partien oder die Fähigkeiten des gegnerischen Teams, nicht auch in Betracht gezogen werden.

Es ist von essenzieller Bedeutung, eine langfristige Strategie aufzustellen und diese rigoros zu verfolgen, um die zu Beginn der Saison gesetzten Ziele erreichen zu können sowie jede Partie mit der effizientesten Taktik anzugehen. Anderenfalls werden möglicherweise negative Konsequenzen mit der Erschöpfung des Teams assoziiert, und so bleibt nichts weiter als ein bitterer Beigeschmack oder ein allemal symbolischer Sieg als Erinnerung, was wiederum die Ergebnisse und das Image des Clubs beeinträchtigen.

Revenue Management in Hotels definiert sich für gewöhnlich als Ressourcenoptimierung durch den Verkauf des richtigen Produkts an den richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt, zum richtigen Preis und durch den richtigen Kanal. Und dies stets in Anbetracht der Tatsache, dass Preissenkungen nicht immer der richtige Weg zur Erreichung der gesetzten Ziele ist, auch wenn viele Hoteliers der Ansicht sind, dass dies das Erfolgsrezept und der Weg zur Profitsteigerung ist.

Zurück zu unserer Fußball-Hotel-Analogie für einen Moment: letztlich hängt der Sieg eines Spiels nicht von dem besten Spieler auf dem Feld ab. Hauptsächlich ist es eine Frage der effektivsten Strategie gegenüber Ihrem Rivalen. Kurz gesagt geht es nicht darum, Ihr Haus durch das Anbieten der niedrigsten Raten zu füllen.

In dieser Hinsicht ist das Revenue Management zu der besten Taktik in dieser speziellen Champions League geworden (wie auch die großen Clubs gesehen haben), da die Konkurrenz auf dem Markt stetig wächst und Kunden sowohl während der Höhen und der Tiefen des Geschäfts immer preissensibler werden.

So oder so, bevor wir beginnen, in der „Vor-Saison“ unserer Raten in der Ersten Liga des Preismanagements mitzuspielen, ist ein hartes Stück Arbeit nötig. Zuerst sollten Sie sich mit einer Reihe Begriffen vertraut machen, die Ihnen die Sicherheit geben, keine rote Karte zu bekommen, wenn Sie sie am wenigsten erwarten.

Zu aller erst, und paradoxerweise, befassen wir uns mir dem Assistant Manager, dem RevPAR (revenue per available room). Dieser misst die Leistung Ihres Teams, zieht jedoch nicht Betracht, wie viele Spiele Sie gewonnen haben. Dafür benötigen Sie den GOPPAR, oder auch Manager. In diesem Fall wird Leistung anhand der Mühen gemessen, die das Team auf sich genommen hat. Mit anderen Worten, der RevPAR dient Ihnen zu Kalkulation der finanziellen Leistung Ihres Hotels, ohne jedoch über gewonnene Einnahmen zu informieren, während die durch GOPPAR erhaltene Information sowohl fixe als auch variable Produktionskosten für Ihren Service berücksichtigt. Darunter fallen die Mühen, Verletzungen und Verschlechterung des Teams nach jedem Spiel, damit das Team letztendlich an die Spitze der Liga gelangt, wo sich die größten Clubs der Welt tummeln. Somit kann gesagt sein, dass der Schritt von RevPAR zu GOPPAR der Schritt von pricing zu full costing bedeutet.

Auch dürfen wir nicht vergessen, dass die Anzeigetafel in dieser Liga die ADR oder average daily rate ist, welche zu einem bestimmten Zeitpunkt kalkuliert wird. Selbstverständlich, die Bilanz aus der Anzahl gewonnener und verlorener Spiele zu ziehen und daraus den Mittelwert zu nehmen, gibt interessante Daten, welche es Ihnen ermöglichen, Ihren Status-Quo zu bestimmen.

Obwohl viele andere Elemente in Revenue Management involviert sind, wie bei einem Fußballspiel, ist es natürlich schwierig, trotz großem Einsatz, großartigem Team, Manager und entsprechend vorteilhaftem Rang, in die niedrigere Liga abzurutschen. Wenn es außerdem gelingt, die besten Raten ohne Mittler zu verzeichnen und dadurch Direktverkäufe sowie den profitabelsten Kanal zu stärken, werden Sie höchstwahrscheinlich Ihren Sieg feiern können.

Eines sollten Sie nicht außer Acht lassen: es ist ebenfalls wichtig, auf einem guten Fußballplatz zu spielen. Darum haben die großen Clubs ihre Stadien in Bezugspunkte für Fans ebenso wie für Nicht-Fans verwandelt. Paraty Tech bietet Hoteliers die Chance, in eben solch einem Stadion zu spielen, welches komplizierten Situationen Lösungen mit spezieller Software entgegenbringt, welche es uns unter Anderem ermöglicht, Ihre Raten mit denen der Konkurrenz zu vergleichen, die Anzahl der verkauften Tickets sowie das Feedback nach jedem Match zu kontrollieren. Kurzum: ein garantierter Sieg durch Profitoptimierung.